Ustal wielkość obrotów
Po sprawdzeniu czy twój produkt lub usługa należy do kategorii dóbr wymiennych, będziesz musiał ustalić, w jaki sposób osiągnie on pożądaną wielkość sprzedaży. Twój nowy produkt lub usługa może powiększać obroty na jeden z trzech sposobów: odbierając część rynku konkurentom – przy czym ogólny poziom zakupów w tej kategorii produktów nie zmienia się wówczas na całym rynku; podkradając klientów tym produktom, które dotychczas sprzedawała twa firma, czyli doprowadzając do kanibalizmu obrotów (jeśli znajdujesz się w takiej sytuacji, przemyśl ponownie, dlaczego chcesz sprzedawać nowy produkt lub usługę); zwiększając rozmiary kategorii, w której ten produkt konkuruje – dzięki temu, że wprowadzasz na rynek jakąś innowację. Z kolei produkty i usługi o ustalonej już pozycji na rynku na ogół zwiększają obroty na jeden z dwóch sposobów: nakłaniając dotychczasowych nabywców produktu do zwiększenia liczby zakupów; odbierając obroty konkurentom. Informacje zebrane tutaj możesz wykorzystać, żeby ustalić, jakie możliwości ma przed sobą na rynku twój produkt czy usługa, oraz do tego, by wyznaczyć strategię konkurowania z pozostałymi firmami. Przyjrzyj się wybranej przez siebie kluczowej korzyści. Czy na tle konkurencji ma ona naprawdę wyjątkowy charakter? Czy przypadkiem nie wybrałeś tego samego rynku docelowego co konkurenci? Jeśli konkurenci będą starali się dotrzeć do tych samych nabywców, jeszcze bardziej istotne znaczenie dla końcowego sukcesu będzie miało wytworzenie jakiegoś wyraźnego elementu, który odróżnia twą firmę od konkurencji.
